第三方支持服務成功讓SAP和甲骨文客戶能夠與軟件廠商商談折扣，甚至可通過換用第三方支持節省更多費用

面向SAP AG (NYSE:SAP)軟件和甲骨文公司(Oracle Corporation) (NASDAQ: ORCL)的Siebel、PeopleSoft、JD Edwards、E-Business Suite、Oracle Database和Hyperion軟件等企業軟件的第三方維護和支持服務領先提供商Rimini Street公司今天宣布，年度維護市場終于達到了一個引爆點。新發布的行業分析研究顯示，精明的客戶在向甲骨文或SAP支付年度維護費用時不再支付全價。取而代之的是，部分市場領先企業和后起之秀開始與甲骨文和SAP商談維護費用折扣，或者換用基于價值的第三方軟件支持，以節省更多開支和獲得創新型功能和及時響應服務。

第三方支持服務的廣泛采用沖擊甲骨文和SAP維護市場

第三方支持服務現在正廣泛被采用，很長時間以來在客戶滿意度和成功方面成績斐然。Rimini Street實現了創紀錄的連續11個季度增長，擁有5億多美元的銷售訂單積壓和全球近600家政府及商業客戶——其中包括69家財富500強企業和15家全球100強企業，因此，該公司認為，向第三方支持服務轉移已經達到了一個市場引爆點。

獨立行業分析公司Constellation Research較近發布的報告《The Positive Pricing Impact of Third Party Maintenance for Oracle and SAP Customers》（第三方維護對甲骨文和SAP客戶的有利定價影響）1稱，之前，企業軟件市場的聯合使得甲骨文和SAP能夠制定維護政策和價格。正如Constellation Research的調查結果所報告的那樣，此次研究的大多數受訪客戶目前正在使用具有競爭力的第三方支持服務提議，從而在與甲骨文和SAP商談年度維護時成功贏得了籌碼2。

Constellation Research首席分析師兼首席執行官R “Ray” Wang表示：“在開始合同談判或制定應用戰略時，每名首席財務官、首席信息官和采購經理在考察這些第三方維護選擇時必須進行盡職調查。至少，企業應需找一份來自第三方維護服務提供商的具有競爭力的提議。未能考察這一戰略選項可能導致從現有廠商獲取服務時成本較高。”

為應對客戶對第三方支持選擇興趣的增加，Rimini Street讓甲骨文和SAP客戶能夠更輕松地獲取具有競爭力的提議。甲骨文和SAP客戶只需在www.riministreet.com/proposal填寫一個簡單的網上表單或者致電該公司，即可在兩個工作日內收到一份具有競爭力的提議。甚至客戶在評估Rimini Street屢獲殊榮的支持服務之后認為此服務目前已不再適合他們，他們依然可以將Rimini Street的提議作為獲取甲骨文和SAP較優價格和服務條款的籌碼。不管哪種方式，對客戶而言都是有利的。

Wang補充說：“根據調查結果和Constellation Research在協助客戶進行廠商合同談判方面的實際經驗，我們認為，第三方維護服務在為整體應用和合同談判策略提供價格籌碼和選擇方面發揮著關鍵作用。”

甲骨文和SAP開始降低維護費用

根據調查中近200家許可證持有企業作出的回應，Constellation Research的研究還發現，甲骨文和SAP的客戶正在獲得維護費折扣。3調查發現，使用具有競爭力的提議作為與甲骨文或SAP進行年度維護合同談判籌碼的客戶獲得了平均13.7%的折扣。4

此外，備受推崇的投資銀行和研究咨詢公司Cowen and Company也發布類似報告，稱在其SAP研究中發現折扣跡象：“我們較近與少量獲得了約50%維護服務續約折扣的大型SAP客戶進行了交談。”5

具有競爭力的提議幫助客戶增加談判籌碼

一份具有競爭力的年度支持服務提議可以為客戶提供籌碼，在與甲骨文和SAP的維護合同談判中贏得有利條件。Constellation Research的報告發現，超過60%的受訪客戶認為一份具有競爭力的第三方支持服務提議可以增加與甲骨文和SAP談判的籌碼。6此外，72%獲得并使用了第三方支持服務提議的公司表示，他們在與甲骨文和SAP進行合同談判時贏得了優勢。7

無論哪種方式，Rimini Street服務對客戶都是有利的

盡管隨著版本成熟，維護軟件的成本會下降，但是廠商支持和維護費用卻持續增長。8,9通過提供一種獲取具有競爭力提議的簡單途徑，Rimini Street確保客戶擁有多種支持項目選擇來滿足不同的需求。甲骨文和SAP軟件的許可證持有企業可以使用Rimini Street的支持服務提議來與甲骨文和SAP談判，從而獲得較佳的價格、支持功能和服務水平承諾。該公司認為，當客戶將Rimini Street的年度支持服務與甲骨文和SAP支持服務進行比較后，很多客戶可能會選擇Rimini Street屢獲殊榮的項目，該項目能夠提供50%的年度費用節省、更及時的響應服務和創新型支持功能。

Rimini Street首席執行官Seth Ravin表示：“Rimini Street認為，競爭對任何行業而言都是有利的，我們想讓甲骨文和SAP客戶擁有廣泛的服務選擇。如今，客戶可以通過我們的網站或電話索取一份Rimini Street支持服務提議，然后利用該提議與甲骨文和SAP談判，以獲得較佳的價格、支持功能和服務水平承諾。之后，客戶可以將甲骨文和SAP的提議與Rimini Street屢獲殊榮的支持服務進行比較，進而選擇適合他們的項目。無論是哪種方式，對客戶而言都是有利的。”

*致編輯：Constellation Research的報告可從Rimini Street網站上在線下載，或者通過以下網址下載：www.riministreet.com/leverage。

關于Rimini Street公司

Rimini Street是領先的第三方企業軟件支持服務提供商。該公司正在以創新、屢獲殊榮的計劃重新界定企業支持服務。這些計劃使甲骨文和SAP的許可證持有企業至少可以節省50%的年度支持費用，十年可節省多達90%的總支持成本。客戶無須任何升級或遷移即可繼續使用他們目前的軟件版本，至少可使用10年。幾乎所有行業的數以百計的全球性組織、財富500強公司、中型市場和公共部門的組織已選擇Rimini Street作為他們信賴的獨立支持提供商。要了解更多信息，請訪問www.riministreet.com，或致電888-870-9692（美國），+1 925-484-9211（國際）。