在第二屆深圳機(jī)器視覺展會上，記者有幸跟日本CCS公司上海代表處首席代表王耀東先生進(jìn)行了一次簡短而又頗具意義的談話。從CCS公司的市場方向策略，到整個(gè)中國機(jī)器視覺市場的獨(dú)特性；從本地的視覺廠商，到來勢洶洶的外商——機(jī)器視覺，這個(gè)麻雀雖小卻五臟俱全的行業(yè)，在短短一個(gè)小時(shí)交談的時(shí)間里，記者就可以看到它在中國這個(gè)龐大而又具有獨(dú)特氣質(zhì)的土地上成長。
    在王耀東先生的言談之中，似乎無論這個(gè)新生的天地如何的混沌，只要雙目如炬意志堅(jiān)定，就是掌握了盤古開天辟地時(shí)的那把巨斧。不過他所做的不是在等待一個(gè)良好時(shí)機(jī)，而是從一開始就在為打開局面而積極行動著。中國的視覺歷史十年不到，對于成立十余載且進(jìn)入中國已有七年的日本CCS公司而言，中國市場的龐大和充滿前景，更需要他們謹(jǐn)慎的重視市場開發(fā)和做好長期投入的前期準(zhǔn)備，方能達(dá)到今天的成果。
    以下為記者與王耀東先生的部分訪談：
    記者：CCS剛進(jìn)入中國是以機(jī)器視覺教育普及為己任的，隨著機(jī)器視覺的快速發(fā)展和競爭激烈，你們的使命是否調(diào)整？當(dāng)初那個(gè)可以讓客戶免費(fèi)借用的光源實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)在還有嗎？還是免費(fèi)的嗎？
    王先生：毫無疑問，我們還在堅(jiān)持這個(gè)方向。2000年4月份，在上海光大會展我們第一次出展的時(shí)候，租了一個(gè)七米長、三米寬的展位，放的全部是演示用的模擬器，跟觀眾說明什么是機(jī)器視覺，光源用在哪里。
    那個(gè)光源實(shí)驗(yàn)室還在繼續(xù)使用并依然免費(fèi)。中國市場到現(xiàn)在為止還不是一個(gè)成熟的市場，處于生長期和發(fā)展期，還需要更多的開拓。光源實(shí)驗(yàn)室不是我的獨(dú)創(chuàng)，產(chǎn)品銷售的性質(zhì)決定我們需要提供免費(fèi)服務(wù)，只不過在項(xiàng)目的控制上，我更重視的不是單個(gè)項(xiàng)目能否拿到訂單，而是對整個(gè)中國的機(jī)器視覺事業(yè)的發(fā)展是否更有利。當(dāng)然，如果我是日本人，或者日本總部直接派人處理，在具體的做法上跟我就會有很大的差別。他會更注重：我為你服務(wù)了，你會不會給我訂單？而我更重視的是：我為你服務(wù)了，你能不能把事情做成功？
    目前中國市場還處于開拓和培養(yǎng)期，所以需要我們多做點(diǎn)貢獻(xiàn)。這是我的想法。
    記者：中國本土光源制造商實(shí)力漸起，對你們是否是個(gè)挑戰(zhàn)？
    王先生：任何一個(gè)市場都會分為高端市場、中端市場和低端市場。CCS從較初開始，她主要就是面向中高端市場；對于低端市場，則純粹是培養(yǎng)和服務(wù)的性質(zhì)，這不是我們主要的客戶。所以這部分市場就需要由與它相應(yīng)的供應(yīng)商來填補(bǔ)，或者跟我們一起合作來滿足市場需求，這才是一個(gè)健康的市場。
    作為視覺光源產(chǎn)品較初的開發(fā)制造者，我們較了解LED光源的特性，包括它的制造工藝、開發(fā)特點(diǎn)等。一般模仿我們產(chǎn)品的公司，它只能了解表面的表現(xiàn)，而對內(nèi)涵本質(zhì)我相信沒有那么容易就可以掌握。靠模仿起家的公司在過了一兩年后或許會有很大的進(jìn)步，甚至在表象上達(dá)到了一個(gè)極限，不過他們要再朝上走，就會困難得多。如果他們沒有CCS那么多年的積累，就需要更長的時(shí)間去趕超，而在這個(gè)時(shí)間里，CCS也在快速的前進(jìn)。
    記者：目前國內(nèi)自主品牌的燈源越來越多，現(xiàn)在您回顧過去，是否覺得當(dāng)初無私扶持國內(nèi)視覺市場是一個(gè)錯(cuò)誤?因?yàn)榻oCCS培養(yǎng)了那么多競爭對手。
    王先生：我從來沒有把同行看作是純粹的競爭對手。某種意義上，我們跟一起做LED光源的同行是伙伴關(guān)系。因?yàn)槲覀児餐�面對的是客戶和市場，市場會做出正確的選擇。
    當(dāng)客戶把選擇放在我們面前時(shí)，競爭就是公司經(jīng)營策略上的問題。我相信CCS跟其他同行公司是有區(qū)別的，也就是我們說的差別化、區(qū)別化的經(jīng)營戰(zhàn)略。我們有自己的強(qiáng)項(xiàng)，并與客戶分享，相信我的同行也會這樣做，然后讓客戶來做選擇。這才是較恰當(dāng)?shù)母偁帯�—競爭不是詆毀對方或者簡單地比較公司產(chǎn)品優(yōu)劣，而是不斷的做好自己的事情，這才是較好的。
    記者：國內(nèi)目前的光源產(chǎn)品主要還是來自國外，競爭也主要來自國外，你對國內(nèi)的光源企業(yè)的發(fā)展有什么建議？
    王先生：首先，由于外資企業(yè)進(jìn)入中國，給了國內(nèi)的廠商一個(gè)很好的機(jī)會，這個(gè)機(jī)會包括兩個(gè)部分：學(xué)習(xí)，發(fā)展。因?yàn)閲鴥?nèi)廠商有了一個(gè)目標(biāo)，能夠更加看清楚自己目前的地位，并起到一個(gè)很好的開拓和推動的作用，關(guān)鍵是如何去把握它。我國的民族氣概還比較濃厚，本土企業(yè)的優(yōu)勢是根深蒂固的，外商企業(yè)永遠(yuǎn)得不到，這是很重要的因素。市場競爭中淘汰掉的就是本該淘汰的。國內(nèi)其他行業(yè)的企業(yè)都打到國外去了，相信以后國內(nèi)的機(jī)器視覺行業(yè)也會出現(xiàn)這種情況。
    此外，不同的企業(yè)本質(zhì)上也是各不相同的。有的企業(yè)希望迅速轉(zhuǎn)型，有的則更注重長期穩(wěn)定的發(fā)展，所以他們做法會不一樣。例如LED光源，國內(nèi)出現(xiàn)了很多廠家，他們的表現(xiàn)反映了各自的理念：希望轉(zhuǎn)型快的自然就會找代理，把產(chǎn)品左手拿來右手賣掉——但是這樣沒有后勁，因?yàn)檎嬲�的核心掌握在別人手里。要是你有遠(yuǎn)大的前景和目標(biāo)，就會很扎實(shí)的從基礎(chǔ)開始做，制定一個(gè)長期的戰(zhàn)略性發(fā)展。這與每個(gè)公司的主觀意識、理念、公司本身具備的客觀條件、資金以及人才等相關(guān)，因此各自的表現(xiàn)會不一樣。
    記者：有文章說日本光源小巧精制，美國光源結(jié)實(shí)而且還有軟件控制，光源存在地域性的特點(diǎn)么？如果有，中國光源應(yīng)該是什么樣的？
    王先生：這跟歷史和民族的原因有關(guān)。美國產(chǎn)品比較粗壯，而日本的就比較精致。例如美國AI和CCS對比，他們就是比較大的產(chǎn)品，大面積和高強(qiáng)度照射，他們比較有優(yōu)勢；而CCS是亞洲的公司的代表，就相對精細(xì)，對小面積、細(xì)致、均勻度和穩(wěn)定性的要求比較高。
    中國本土的光源主要還是模仿亞洲型的比較多。外面市場上看到的，多跟CCS比較相近——當(dāng)然也有公司跟美國的公司比較接近。
    記者：這次演講主題是光源在電子行業(yè)的特殊應(yīng)用，目前CCS是否在其他行業(yè)開拓了光源的新市場？ 
    王先生：CCS的光源主要應(yīng)用在機(jī)器視覺上，她已經(jīng)給自己做了定位，就不會再去輕易的碰民生、照明、廣告燈等。因?yàn)槭虑橐�做得專和精，才能保證一個(gè)企業(yè)的生命力。
    記者：有人說如果沒有豐唐，CCS的光源在中國不會降價(jià)，你怎么看？
    王先生：其實(shí)CCS進(jìn)入中國以后，從來沒有降過價(jià)。
    主要原因是因?yàn)榍捌趯χ袊�市場的投入比較大，到現(xiàn)在為止，CCS在中國還沒有到大量回報(bào)的時(shí)期，到現(xiàn)在還在一直投入。國內(nèi)的其他產(chǎn)商在價(jià)格上比我們便宜很多，有的是我們的一半，有的是我們的三分之一，但正如我說的，因?yàn)榭蛻舻男枨蟛灰粯樱�不同的公司能去滿足跟他們相適合的客戶，就可以了。當(dāng)市場越來越成熟，總量越來越大，CCS的銷售成本也會逐漸降低，到一定的時(shí)候我們會考慮調(diào)整我們的價(jià)格，但絕對不會因?yàn)橛懈偁帉κ植艜�降低價(jià)格。
    記者：現(xiàn)在全國各地都在上調(diào)較低工資標(biāo)準(zhǔn)，人力成本的提高，是否意味著視覺系統(tǒng)在將來能得到更廣泛的應(yīng)用？
    王先生：社會進(jìn)步，肯定會伴隨著技術(shù)進(jìn)步。而社會進(jìn)步的表現(xiàn)之一，就是勞動力得到重視。因此勞動力成本會逐漸提高，但勞動力成本提高的同時(shí)，相信國家的生產(chǎn)力也在提高，所以勞動力的提高，不會拖產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的后腿，這從理論上是講不通的。所以人力成本的提高會促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展，因此視覺的應(yīng)用肯定會更加廣泛。
另外，機(jī)器視覺應(yīng)用得較多的地方，倒不是勞動力成本便宜和貴的問題；而是人的物理能力問題，視覺更多是從這方面去發(fā)展的。
    記者：CCS有沒有考慮過直銷？直銷與分銷的優(yōu)、劣勢各在哪里？
    王先生：直銷的成本肯定要比分銷要高，這要看商品性質(zhì)和廠商對市場的把握程度。但是分銷也有弱點(diǎn)，因?yàn)橹苯用鎸�客戶的是代理商而不是廠商，要是跟代理之間的溝通不完善的話，到一定的程度，廠商就會因?yàn)閷κ袌霾涣私舛�成為市場上的聾子和瞎子。代理商掌握了信息卻不跟你溝通，這是很危險(xiǎn)的。畢竟代理不是廠商，有時(shí)候他們甚至?xí)�有意無意的對廠商封鎖消息，擔(dān)心給廠商提供太多信息以后會對他們不利。這就是很多廠商，盡管分銷成本更低，但是到較后不得不進(jìn)行直銷的原因之一。
    所以我會盡量努力跟我的分銷商進(jìn)行良好的溝通，避免發(fā)生不得不直銷的狀況，這才是較理想的。現(xiàn)在我跟我的分銷商都是很好的合作伙伴，比如這次展會上有我們的華南代理香港盈基科技有限公司，我們已經(jīng)算是一家了，一家人不做兩家事。這樣就肯定能做好，而里面的協(xié)調(diào)，就是我的工作了。
    記者：在媒體上很少看到CCS的新聞，甚至連公司介紹都很簡短，你們怎樣開拓市場的？
    王先生：我們的中文網(wǎng)頁建設(shè)正在考慮當(dāng)中，感覺中國市場還沒有達(dá)到要做中文網(wǎng)頁的程度。另外，CCS的銷售戰(zhàn)略是通過代理，我們把代理商和戰(zhàn)略伙伴推在前面，真正面對客戶的是他們，我們在后面支持。所以我們?nèi)A北、華東還有華南的代理，他們都會給我們做一定的宣傳。
    所以我們的宣傳形式還是選擇直接面對客戶，如果要選擇媒體的話，還要在成本和效益上考慮。有新產(chǎn)品推出時(shí)，我們會馬上通知我們的系統(tǒng)商、合作伙伴與主要客戶。同時(shí)行業(yè)展會也是我們宣傳的途徑。
    記者：CCS的下一步計(jì)劃是什么？
    王先生：公司這兩年在中國做得確實(shí)很不錯(cuò)，在大家的幫助之下，銷售發(fā)展很快。所以現(xiàn)在要順應(yīng)市場的發(fā)展，我們在近期會有比較大的舉措，來滿足市場的需求，更好的為市場服務(wù)。